وقتی قصد خرید دارید، در مقایسه با اطلاعاتی که از فروشنده دریافت می کنید، خود شما چقدر تحقیق می کنید؟ مصرف کننده ها برای اطلاعات بی طرفانه ارزش قائل می شوند. وقتی مشتری در وسط فرآیند سکوت می کند، اینطور تصور می شود که مشکلی وجود دارد. امروزه این سکوت به این معنی است که خود مشتری در حال تحقیق است. دو راه پیش روی شماست:
1- برای کمک به تحقیقات آنها محتوایی ارزشمند و بی طرفانه ارائه دهید.
2- به مشتریان اجازه دهید تا از منبع دیگری اطلاعات کسب کنند.
شرکت های هوشمند گزینه 1 را انتخاب می کنند. ارائه محتوای ارزشمند و بی طرفانه یعنی بگویید که در چه مواردی شما بهترین هستید و در چه مواردی شما انتخاب خوبی نیستید.
